Frequentemente as pessoas que montam os seus próprios negócios tomam o que fazem como o seu negócio. Esse é um caminho que pode levar a conclusões que podem inviabilizar o próprio empreendimento.

Vamos tomar, por exemplo, o fabricante de margarina XPTO, que tem 60 % do mercado de margarina, em volume. A certeza é que ele tem uma indústria de fabricação de margarina, e mais, como uma conclusão não muito apropriada, que ele está no negócio de fabricação de margarina.

Vejamos, primeiramente, como pode estar esse nosso mercado "fictício" de margarinas: pelo ataque dos produtos com fibra, não gordurosos e naturais e a substituição do pão - que conduzia ao uso da margarina - por frutas, bem como o ataque das geléias como produto de uso matutino, pode estar provocando uma diminuição no consumo desse produto, na faixa de 10% ao ano. Na permanência destas condições, dentro de 8 anos, o mercado estará reduzido a menos da metade (48%) do que é hoje.

A XPTO pode, ao longo destes 8 anos, ter aumentado sua participação no mercado de 60% para 80 %, mas mesmo assim vê suas vendas despencarem em 36%, em volume!

Caso o fabricante veja somente sua participação no mercado, que subiu de 60% para 80%, em volume, mas ignore que os consumidores estão mudando os hábitos de consumo, quer impulsionados por propaganda, quer por motivos ligados à saúde, ou por quaisquer outros motivos, estará dizendo que os tempos estão difíceis, que antigamente ele tinha uma participação menor, mas vendia mais.

O fabricante XPTO, hipotético, de margarinas cometeu um engano comum em sua análise de mercado, e portanto, no seu posicionamento frente ao mesmo mercado.

Ele não está no negócio de fabricação de margarina, o negócio dele é alimento para desjejum, por exemplo. Nesta nova perspectiva, os demais concorrentes - fabricantes de cereais matinais, granolas, geléias, manteigas, requeijões e produtores de frutas - levam a participação dele nesse mercado a meros 10%, hoje. E daqui a 8 anos a irrisórios 3,2%, num mercado que cresce a uma taxa de 10% ao ano. Ou seja, esse novo mercado cresceu 98% e a participação do fabricante XPTO decresceu 68%! Falência!!!

Com o foco diferente de seu negócio, com o foco nos benefícios que se produz, esses dados ficam mais visíveis e o fabricante XPTO pode optar por atacar o mercado de outras formas, de maneira a garantir sua participação no total do mercado.

De forma análoga podemos dizer que um fabricante de geladeiras está no negócio de conservação de alimentos, que um fabricante de automóveis está no negócio de transporte individual ou familiar, que um fabricante de perfumes está no negócio de presentes, que um fabricante de furadeiras está no negócio de obtenção de furos ...

... e que um crematório de animais domésticos está no mercado de "deixar o seu animalzinho querido SEMPRE com você"!

A minha família optou por ir jantar fora no final de semana passado, onde a outra opção era alugar um vídeo na locadora. Em que ramo estão o restaurante e a locadora?

Enfim, o nosso negócio não está diretamente associado ao que nós fazemos, mas está intimamente ligado aos benefícios que os clientes obtém quando compram nossos produtos ou serviços.

O meu negócio, por exemplo, é ajudar meus clientes a atrair mais e melhores clientes.

E o seu negócio, qual é o seu negócio?

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