Logo
após o término do artigo complementar a este, o
EMPREENDEDOR:
O Sumo Do Resumo Da Administração,
percebi
que faltava um outro sobre negócios, sobre como fazer negócios,
pois a administração ocorre em empresas que querem,
ou estão fazendo negócios.
Você,
então me pergunta:
-
"COMO FAZER NEGÓCIOS NO MERCADO?"
Para
se fazer negócios no mercado é necessário haver
um vendedor e um comprador. Como você está em uma empresa,
ou é o próprio dono da empresa, você quer mais
é saber como encontrar o comprador, não é mesmo?
Ou
melhor, você quer saber como transformar asua empresa em uma
formidável MÁQUINA DE VENDAS, certo?
O
grande problema é este! No início o marketing tinha
que encontrar uma maneira de empurrar o que se fabricava para os
compradores. Hoje, pelo menos as grandes empresas e as empresas
mais modernas ou atualizadas, trabalham de uma forma, de uma maneira
diferente:
1.
se elas já têm um serviço ou produto, elas buscam
verificar qual o segmento do mercado que precisa daquilo que elas
fabricam;
2.
se elas estão iniciando uma nova operação é
porque perceberam, investigaram e comprovaram que determinado segmento
tem uma necessidade, e essa necessidade é que vai ser produzida.
Note:
hoje é necessário verificar se há mercado para
você produzir, o que quer que seja; caso contrário
o risco é ficar com a produção encalhada, sem
compradores!
A
pergunta que surge é:
-
"E COMO EU VOU SABER SE O QUE EU VOU PRODUZIR VAI ENCONTRAR
COMPRADOR?"
Para
se assegurar, que você vai encontrar compradores são
necessárias duas características no que você
vai produzir, ao mesmo tempo, que eu denomino os Fatores
Críticos de Sucesso:
1.
Relevância:
você e sua empresa precisam fazer algo que o seu comprador
julgue relevante, que ele veja necessidade de adquirir.
2. Reconhecimento:
o que você produzir precisa ter, no mínimo, um diferencial,
percebido pelos seus clientes, sobre a concorrência. Este
diferencial é que faz com que o cliente opte por comprar
de você, e não dos seus concorrentes.
Note,
que no Reconhecimento eu falei “no mínimo”,
com relação a um diferencial. Isto se deve ao fato
de que se o seu serviço ou produto for novo, o diferencial
é o próprio serviço ou produto, e neste caso
o diferencial é o maior de todos, você é único
no mercado a produzir o que você produz. O fato de você
ser único exige também que você produza algo
relevante.
Relevância
e Reconhecimento precisam andar sempre de mão
dadas, juntas.
-
"ENTÃO É SÓ ISSO?"
Não!
Há muito mais...
Na
realidade o que você precisa são dos Fatores
Chave de Sucesso, que são em cinco:
Relevância,
Reconhecimento, Receptividade, Responsividade e Relacionamento.
-
"AH! MAS AÍ ESTÃO DE NOVO A RELEVÂNCIA
E O RECONHECIMENTO! POR QUE?"
Eu
sabia que você ia observar isso! Que dentre estes Fatores
Chave de Sucesso estão incluídos os
Fatores Críticos de Sucesso.
Deixe-me
explicar melhor isso: para você ter sucesso nos negócios,
você precisa cuidar dos Fatores
Chave de Sucesso, os 5Rs:
Relevância, Reconhecimento, Receptividade, Responsividade
e Relacionamento, todos os cinco.
Dentre
estes Fatores Chave de Sucesso,
dois deles, a Relevância e o Reconhecimento,
são críticos para o sucesso, pois sem eles bem definidos,
estruturados e produzidos, não dá para começar
a trabalhar no mercado. Eles são críticos para a obtenção
do sucesso. Sem eles nada se faz.
É
pura perda de tempo trabalhar bem os outros 3 Rs:
Receptividade, Responsividade e Relacionamento;
sem ter os Fatores Críticos
de Sucesso definidos, claros e sob controle.
Sem
ter o que o mercado deseja, sem ter algo que torne o que você
produz diferente.
-
“ESTÁ BEM, EU ENTENDI: EU PRECISO FAZER ALGO QUE
O MERCADO QUEIRA COMPRAR, E ESSE ALGO PRECISA SER DIFERENTE DOS
“OUTROS ALGOS” QUE OS MEUS CONCORRENTES FAZEM OU FABRICAM,
SENÃO ELES PODEM COMPRAR DE QUALQUER UM. E ESSE UM, PODE
NÃO SER EU! EU PRECISO DO DIFERENCIAL PARA QUE COMPREM
DE MIM! MAS ME EXPLICA OS OUTROS RS!”
Bem
os outros Fatores Chave de Sucesso
são:
3.
Receptividade: aqui você vai atrás
do seu cliente procurando fazer um primeiro contato, buscando tornar-se
conhecido do seu cliente, aqui você gera aproximação
com o seu segmento-alvo. Vá atrás dos seus clientes,
de manhã, durante a tarde, à noite e de madrugada.
No clube, na associação, no bar da esquina, no parque
e no cemitério. Mas vá onde seu segmento-alvo freqüenta!
4.
Responsividade: você ou sua empresa entram
em contato com o cliente e começa, da sua parte, o processo
de compra e venda.
5.
Relacionamento: feita a primeira compra você
inicia um relacionamento, visando o atendimento das necessidades
desse cliente por toda a vida.
-
“RESUMA ESSE NEGÓCIO AI!”
Para
você se dar bem, para sua empresa ter sucesso, é necessário:
1.
estar oferecendo ao mercado algo que o mercado queira,
valoriza, dê importância, necessita, almeja, queira,
deseja...;
2. o que está sendo ofertado ao mercado precisa
ter um diferencial, ou ser único, para que os seus clientes
comprem de você, e não dos concorrentes;
3. dar conhecimento aos seus clientes que você existe,
que você é mais um participante do mercado, você
precisa se tornar conhecido;
4. iniciar o processo de compra e venda (você facilitando
a compra do seu cliente);
5. fazer da primeira compra, o início de compras
sucessivas, estabelecendo um relacionamento de longo prazo.
Percebeu,
como temos, com estes passos, um todo integrado que atende tanto
o marketing pessoal como empresas individuais, como também
grandes corporações?
-
“SIM, EU JÁ ESTOU PRONTO!”
Calma!
Vá com calma, planeje! Aprenda com os erros. Leia livros
e artigos. Se informe. Leia o outro artigo, anterior e complementar
a este:
Empreendedores:
O Sumo Do Resumo Da Administração
Até
uma próxima vez!
Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair
clientes.
Merkatus ONLINE - Resolvendo os seus problemas.
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