CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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AFINAL, O QUE É CONSULTORIA?

Essa dúvida aparece na cabeça de muita gente interessada.

A outra dúvida, já da parte dos clientes, é:

- "Será que eu preciso de uma consultoria?"

A consultoria é um misto de conhecimento, muita informação, informação constantemente atualizada, empatia, percepção, sintonia interna e empatia, visão sistêmica, facilidade de encontrar caminhos e soluções, propensão e arte para a ação, novamente empatia, muito bom senso e muita facilidade de interação pessoal. Enfim, é simples, mas não é fácil!

A consultoria é revestida de um certo manto e áurea de segredo, por parte da própria classe de consultores, para assegurar a existência de poucas pessoas nessa atividade, principalmente porque quanto menos pessoas neste campo de atividade, mais podem cobrar pelos seus serviços.


A arte da consultoria é bastante fácil de ser entendida, é um processo:

- de transferência de conhecimento, habilidades e atitudes que permite ao cliente uma melhor interação com o mercado no qual trabalha, e

- de condução do cliente da consultoria à ação que resulta nos resultados esperados e acordados.

Entendemos esse mercado de consultoria empresarial, de forma ampla:

- os clientes,
- os clientes potenciais ou novos clientes,
- o mercado alvo,
- os concorrentes,
- os fornecedores,
- os intermediários,
- o mercado para recrutamento de empregados e colaboradores,
- os empregados e colaboradores, e
- os organismos, entidades e pessoas de influência na e para a atividade da empresa.

Praticamente todo e qualquer trabalho de consultoria trata de alguma parte deste mercado amplo e integrado.

A informação, hoje, está disponível no mercado. E há muita informação disponível. Umas não custam nada, além da dedicação e do tempo de procurá-las na biblioteca da esquina, ou na Internet. Já, outras, custam muito caro, haja vista o preço cobrado por uma McKinsey, a maior empresa de consultoria do mundo.

A informação sozinha, e esparsa, também não agrega muito valor. É necessário ter uma visão sistêmica das inter-relações entre as diversas informações, compondo um corpo de conhecimento. É necessário agregar ao conhecimento a capacidade de ação na facilitação da obtenção dos resultados esperados pelos clientes.

A consultoria começa com explicações ao cliente sobre benefícios, necessidades, métricas, e outros aspectos do trabalho, e termina, com novas explicações sobre benefícios, necessidades e desejos, métricas...

A idéia do consultor, como um facilitador da obtenção de resultados, indica uma verdade, muitas vezes esquecida: o consultor não deve, ele próprio, executar nada, ele orienta os empregados, diretores e presidentes na obtenção dos resultados desejados e acordados. Mas ele está engajado com todos eles na obtenção destes resultados.

Ou nas palavras de Alan Weiss, renomado consultor americano, e um dos meus gurus:


"Você não é o agente de mudanças, não importa quanto eles estejam pagando a você."

É a tal da história de ensinar a pescar ou entregar o peixe, não é mesmo? O consultor, sério e ético, ensina a pescar.

A consultoria deve dar ao cliente o conjunto de informações e a motivação que possibilite e alavanque a ação do cliente no sentido do resultado. O consultor entrega-se totalmente, engaja-se do corpo e alma, na ajuda e orientação do seu cliente, mas é o cliente que vai aplicar esse conhecimento e orientações indicadas pelo consultor.


Dois detalhes importantíssimos:

- o cliente do consultor é quem ele orienta, não quem lhe paga;

- o cliente nunca está errado, a abordagem utilizada pela consultoria é que não foi a adequada.


Muitas empresas precisam de consultoria, uma boa parte dos profissionais liberais e profissionais independentes sabe muito bem fazer o que fazem, mas têm dificuldades em fazer negócios. Eles podem precisar de consultoria. Podem e querem ser consultores em sua área de atuação, porém precisam de consultoria para montar a sua máquina de vendas.

E então, você está pronto para a sua atividade de consultoria? Fornecer ou receber consultoria?

Façamos todos uma excelente semana!
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