CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta: 

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A PESQUISA DE MERCADO NO SEU QUINTAL


Uma informação boa e uma informação ruim para você:

1. Informação boa: você tem na sua empresa uma pesquisa de mercado pronta, confiável, a baixo custo, todo o dia. Esta é uma verdade para uma boa parte das empresas.

2. Informação ruim: você não utiliza esta pesquisa e, na maioria dos casos, desconhece a existência dela, mas ela está lá, aguardando você.

Vivemos, hoje, o imperativo da demanda. O que o seu cliente quer? O que o segmento, que a sua empresa atende, qer? O que eles querem é o que deve ser feito. O que o seu mercado necessita é o que a sua empresa deve produzir. Esta é a forma de você não ter estoque: fazer o que o seu mercado demanda.

Junto com este imperativo da demanda vieram as pesquisas e mercado, as diversas formas de pesquisar o mercado. Da satisfação do seu cliente pulou-se para exceder as suas expectativas, ao encantamento do cliente.

E, sempre, para saber quem encantar, como encantar, cai-se novamente na pesquisa de mercado, não é mesmo?

A pesquisa de mercado consolidou-se como a forma de captar a essência do mercado, para poder agir no sentido da satisfação das necessidades e desejos detectados. Várias técnicas e muitas empresas surgiram para cumprir esse papel, especializando-se na arte de garimpar o subconsciente do mercado.

Mas o hábito do cachimbo faz a boca torta...

Nós não vamos falar aqui que as pesquisas de mercado não devam ser feitas. Muito pelo contrário, elas são essenciais para quaisquer empresas modernas. Inclusive a sua!

Nós, simplesmente, vamos mostrar alguns aspectos onde a sua empresa possui ou informações de mercado valiosíssimas, ou as formas de conseguí-las facilmente, mas não as usa.

Há formas e jeitos de se fazer pesquisas sobre as reais condições do mercado, baratas, muito elucidativas e disponíveis para a sua empresas. Discutiremos três dessas pesquisas, simples, fáceis, altamente produtivas e baratas, ao alcance da sua empresa e da maioria delas.

1. Vendedores
O vendedor - não importa o tamanho da sua empresa, pode ser uma empresa de uma só pessoa; o proprietário, quando exercendo o seu papel de vendedor - há que estar atento ao que o cliente, ou potencial cliente pede, sugere ou aborta a sua tentativa de fazer com que o cliente compre o que você produz.

Os seus vendedores são como postos avançados - ouvidos, olhos, nariz, boca e o 6º sentido - da sua empresa. Eles, em seu contato diário com compradores e potenciais compradores, percebem uma série de fatos, suposições, argumentos. Eles captam também meias palavras, coisas não ditas, argumentos não utilizados, olhares, insinuações, pensamentos incompletos.

Todo este conjunto de informações diárias, de um único vendedor, pode conter mais dados do seu mercado específico, e dos seus concorrentes, que uma pesquisa séria.

Todos os seus vendedores, e cada um deles, deveriam:

- ao final de cada contato com cliente ou potencial cliente anotar suas percepções sobre o contato, cada contato;

- fazer um relatório verbal, ao final de cada dia, ao pessoal do marketing, com as anotações das suas percepções coletadas nas diversas visitas feitas aos clientes e potenciais clientes.

Deste relato podem surgir, entre outros:

a. adaptações necessárias aos clientes;
b. indícios de concorrentes agindo sobre os seus clientes;
c. propostas inovadoras por parte de concorrentes;
d. necessidades específicas de clientes;
e. novos atributos para o que se produz;
f. novos serviços e produtos;
g. novos mercados a serem trabalhados.

Cada um destes aspectos pode sofrer uma análise exaustiva, ou simplesmente ser descartado. E todos devem fazer parte de um levantamento estatístico, para verificar tendências. Mas jamais deveriam ficar só com o seu vendedor, ou o pior, você ter o vendedor sem ele estar treinado para captar estas informações. Estas informações são a matéria prima, são ouro para a evolução e adaptação do seu serviço ou produto.

Este tipo de pesquisa coloca sua empresa em sintonia constante com o que está acontecendo no seu mercado, com os seus clientes, com os seus clientes potenciais, com os concorrentes, pois esta pesquisa é constante e, na maior parte das empresas, com freqüência de várias vezes ao dia.

2. Pessoal de Contato Com O Público
De forma análoga, todo seu pessoal de contato com o público recebe informações sobre sua empresa, sobre o que ela produz, a percepção que os clientes possuem, as reclamações mais freqüentes, o perfil das reclamações.

Os dados, que esse pessoal tem (ou podem coletar), são uma verdadeira mina para a adaptação e evolução do seu serviço e criação de novos serviços.

3. NÃO!
A terceira forma de pesquisa, o NÃO, nós já discutimos num artigo intitulado

"NÃO! Uma Oportunidade De Negócios".

Ela trata da coleta de todo e qualquer NÃO dito a um cliente seu, e da análise desses "NÃOs", como oportunidades de negócios. Para maiores e melhores detalhes leia no Boletim acima.

Convém notar que estes conjuntos de dados coletados, destas três formas apresentadas, definitivamente não substituem a pesquisa.

Mas estes procedimentos ou processos podem ajudar a tornar as suas pesquisas mais diretivas e mais baratas, pois com as informações diárias, você já tem uma idéia do que acontece, já fica sintonizado com o seu mercado, bastando fazer pesquisas complementares, mais focadas, para elucidar ou encontrar caminhos, opções e soluções para a sua empresa.

E a sua empresa, ela utiliza a pesquisa que está disponível no seu próprio quintal?

Façamos uma excelente semana!
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