"Na vida civilizada, onde a felicidade do homem, e
até mesmo sua existência,
depende tanto da opinião de seu companheiro,
que ele está constantemente representando um papel estudado."
Washington Irving, 1819, citado em "O Princípio
Persona", de Derek Lee Armstrong e Kam Wai Yu,
Editora Rocco, 1998.

Não sei se sou só eu, mas sempre tive um certo preconceito com a profissão de vendedor. Talvez porque eles insistam em vender o que eles têm e não o que eu quero, por insistir em determinados pontos, deixando-me uma sensação de invasão de minha privacidade. Muitas vezes quero simplesmente escolher e não quero partilhar os meus critérios de escolha.

O ponto alto do meu preconceito era com vendedores de enciclopédia. Eles eram - ou são - particularmente insistentes, aproveitando toda e qualquer crítica ou observação que se faça em um argumento para reforçar a venda.

Recentemente, visitando um "site" da Internet - http://www.sellingpower.com -, deparei-me com a seguinte frase:

"Nada acontece até que alguém venda algo."

Esta frase precipitou, provocou em mim, uma melhor compreensão da atividade de vendas, da tarefa do vendedor e de sua abrangência.

Como a parte do conhecimento das vendas tradicionais já está bastante coberta e conhecida, aproveitaremos o restante do texto para tentar desbravar um pouco os aspectos de "vendas de pessoas", que é o que fazemos a cada instante, conforme a citação no início deste BES diz.

Tanto esta citação, que inicia o artigo, como a frase encontrada no "site" apresentam a constatação, na nossa vida diária, de que todos nós representamos um papel tentando passar alguma coisa a alguém.

Esse papel que representamos pode tentar passar confiança, amizade, coragem, companheirismo, dependendo do que estamos querendo dos nossos
interlocutores. Muito embora, na maioria dos casos, não haja diretamente dinheiro envolvido, mas há interesses.

E nesse jogo de interesses, cada um tenta mostrar o melhor de si, na apresentação e representação do seu papel estudado.

É como se nós tentássemos "vender" nossa pessoa para outro alguém, como amigo, empregado, namorado, pai, mãe, filho, muito embora não esteja circulando dinheiro, todos vendemos algo, ou fazemos escambo de sentimentos e emoções, somos todos vendedores de nossos papéis e compradores esperançosos - tal como quem nos compra - dos papéis dos outros que nos rodeiam.

Nós nos vendemos aos nossos empregadores como profissionais capacitados, nós nos vendemos aos nossos amigos mostrando nossa compreensão e lealdade, nós nos vendemos aos nossos parceiros como uma excelente opção de parceria para a sua vida.

Somente esse tipo de venda é, muitas vezes, camuflado, não ficam claras, nem patentes estas vendas. E não há dinheiro envolvido de forma direta. A moeda de troca é outra. A moeda de troca é a relação afetiva balanceada, pelo menos a esperança dessa relação afetiva balanceada, ou seja, uma relação afetiva efetiva!

Até quando nós fazemos um empréstimo em um banco, nós estamos nos vendendo como uma boa fonte de investimento!

Estas vendas pessoais, que fazemos junto aos que nos cercam, são vendas afetivas, o que se troca é relacionamento afetivo. Como fazer para que esses escambos afetivos se tornem efetivos?

Sob o ponto de vista da venda pessoal, de escambo afetivo, que fazemos a quem está nos comprando, algumas indagações ou questões podem ser colocadas para mostrar a efetividade da troca:

- O produto que vendemos é bom para o cliente que está nos comprando?

- O desempenho real do produto que vendemos está de acordo com as especificações à época da venda?

- O produto que vendemos está satisfazendo o cliente?

- Que tipo de garantia nós oferecemos para o produto de nossas vendas?

- O cliente pode ter ou encontrar outros produtos que atendam melhor suas expectativas?

- Qual o comprometimento do fornecedor do produto junto aos seus clientes?

- Que garantias acompanham o seu produto?

- Caso a venda seja recíproca, ou seja, nós estamos vendendo algo para alguém e esse alguém está nos vendendo algo, muito comum nos relacionamentos pessoais,
que garantias explícitas estão acordadas ? Neste mesmo caso, quais são as garantias implícitas não verbalizadas? Quais são as garantias que precisam ser acordadas?

- É ético você realizar a venda de seu produto e - de forma unilateral - romper, camufladamente, o contrato de venda? Isto pode estar ocorrendo neste momento com empregadores, com parceiros, com amigos ou com colegas de trabalho?

- O marketing pessoal de venda do seu produto está calcado nas necessidades do seu cliente ou exclusivamente em suas habilidades de vendedor?

- Você está disposto a alterar as suas habilidades, conhecimentos, atitudes e responsabilidades para atender as necessidades do seu cliente?

- Você faz pesquisas periódicas para verificar a satisfação do seu cliente?

- O seu cliente pode trocar de fornecedor caso esteja insatisfeito com o produto que você lhe vende?

- Você transmite confiança ao cliente quando se vende?

- E a sua confiança em você? É baseada em avaliações dos seus clientes ou é o olhar superior a partir do seu próprio umbigo?

Cabe a nós percebermos quem são os clientes a quem nos "vendemos", e aqueles clientes que nos compram, ou melhor, compram a percepção que eles têm da imagem que nós passamos.

Após a identificação dos nossos clientes, e potenciais clientes, cabe a nós atuarmos no sentido de cativar esses clientes, procurando alcançar, alcançando e superando as suas expectativas.

Nossas "vendas" são para satisfazer nossos clientes ou para nos satisfazer? Você, em suas "vendas", pratica a negociação ganha-ganha?

Nesta resposta você encontra o grande diferencial pessoal dos excelentes vendedores, negociadores e pessoas de sucesso!

Façamos todos uma ótima semana!
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