Esta semana vamos tratar de como aguçar
o desejo de compra do nosso cliente potencial. Para tanto
vamos começar com as palavras de um dos meus gurus,
Alan Weiss, que diz, com muita propriedade, o seguinte:
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"O
raciocínio foi feito para pensar,
a emoção para comprar." |
|
Toda a compra é uma compra emocional!
Nesta etapa do processo de venda, ou de facilitação
de compra, o segredo é criar ou aguçar o desejo
do cliente em potencial, nada mais, nem menos do que isto!
A melhor forma, para aguçar ou criar o desejo no
cliente potencial, é mostrar ou demonstrar o futuro,
ou seja, com a compra feita, mostrar ou demonstrar como
ele poderá desfrutar dos benefícios e ter
seus desejos satisfeitos. A melhor forma é traçar,
com palavras, um quadro do futuro, com as necessidades atendidas
e os desejos satisfeitos. Este quadro "falado"
complementa e fecha a etapa anterior, a etapa da Apresentação.
Vejamos
como poderia ser dita esta "pintura falada":
-
"Sr. XPTO, com a compra dos nossos serviços,
isto é o que acontecerá com sua empresa: o
Sr. vai ter uma empresa fornecedora sólida para lhe
dar segurança, o Sr. vai ter o serviço com
confiabilidade acima da sua expectativa, o Sr. vai ter os
serviços no prazo que o Sr. deseja, tudo isso garantido
contratualmente - o que para nós é mera formalidade
-, e, por fim, o Sr. vai ter a tranquilidade para poder
se dedicar ao seu negócio, pois nossa empresa é
especialista em soluções aos seus clientes.
E é esse tipo de negócio que nossa empresa
faz e é tipo de negócio que o Sr. deseja,
não é?"
Note
a importância da etapa 2 - Investigue o interesse
do seu cliente: as etapas 3 e 4 dependem, essencialmente,
dessa etapa, razão pela qual falamos ser ela crucial.
Resta
agora a última etapa: Conduza
À Conclusão. Mas isso é só
na semana que vem!
Até
lá!
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Nós teremos o prazer de atendê-lo,
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estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum
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e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito
promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações
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