Esta é a etapa crucial, dentro do processo de facilitação de compra, aos "bons vendedores" ou facilitadores de compras.

Esta é a etapa que pode demandar mais tempo, caso contrário, pode provocar pequenos erros de entrevista que levam a retornar a esta etapa, prejudicando o desenvolvimento do processo de venda, frequentemente de forma irremediável.

É nesta etapa que o vendedor faz perguntas ao seus cliente potencial, tanto para colocar esse cliente dentro do diálogo que visa a efetivação de uma compra, como para determinar com precisão as reais necessidades e desejos do cliente, para que o vendedor possa, com a oferta de seus produtos e serviços, satisfazer essas mesmas necessidades e desejos.

A recomendação é que o vendedor conduza o diálogo, inicialmente, com perguntas abertas: quem, o que, por que, onde, quando, e como, para forçar o cliente engajar-se no diálogo, já ques estas questões não permitem respostas monossilábicas, exigem respostas estruturadas.

Obtidas as informações iniciais, comece a afunilar suas questões, de questões abertas para questões fechadas:

- "Exatamente, quem em sua família necessita de ...."

- "Especificamente, quando o Sr. deseja receber ..."

- "Quanto o seu orçamento dispõe para cobrir essa necessidade?"

e assim por diante, visando tornar, tanto mais clara e precisa a real necessidade, como para esclarecer, delimitar e comprovar as informações obtidas na fase de questões abertas.

Estas questões também podem ser utilizadas na tentativa de construir, na cabeça do cliente, o casamento entre as necessidades e desejos expressos, ou ainda ocultos, e a oferta dos seus produtos e serviços.

Convém ressaltar que o objetivo desta etapa do processo de venda é coletar o maior número de informações sobre as necessidades e os desejos dos clientes potenciais. Desta forma, na seqüência, o vendedor pode apresentar sempre a sua oferta, na exata medida da necessidade e do desejo do cliente que está à sua frente!

De posse dessas informações dos interesses e necessidades do cliente você está apto a iniciar a terceira etapa do processo de vendas: a sua Apresentação.

Importante Nesta etapa da captação do interesse, você pode, infelizmente, deparar-se com a FALTA de interesse. Isto pode ocorrer quando houver algum obstáculo encontrado quando da entrevista com o cliente, tal como o apresentado abaixo: Quem? Não há ninguém na família ou empresa do cliente que tenha interesse no seu produto ou serviço. O que? Não há interesse na sua oferta. Quando? Não há compatibilidade entre os prazos necessários ao cliente e os prazos ofertados. Quanto? O preço da sua oferta é muito maior do que o "bolso" do seu cliente, ou seja, o seu preço está fora do orçamento do cliente. Em qualquer uma destas hipóteses a possibilidade de efetivação da compra foi reduzida quase a zero, e, ao contrário dos "vendedores antigos", despeça-se do cliente e encerre a tentativa de venda, imediatamente. Esta atitude de respeito ao cliente garante a porta aberta dele no futuro, pois o vendedor respeitou o tempo do seu cliente e o seu própio, não caindo na tentativa desgastante de empurrar o que o cliente não quer, deixando de tornar-se um "vendedor chato".

Na próxima semana veremos você poderá Fazer A Sua Apresentação.

Até lá!
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