CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação
1. OBETENHA A ATENÇÃO DO SEU CLIENTE POTENCIAL

Esta semana vamos tratar da informação e da ação de como iniciar o contato com um cliente potencial.

Captar a atenção é o pré-requisito para maximizar as suas vendas, respeitar o tempo que seu cliente coloca à sua disposição e o seu próprio tempo. Portanto, um início positivo e favorável é bom, tanto para o vendedor, como para o cliente.

É nesta primeira etapa da venda que se estabelece a fundação, onde deverá ser erguida a "venda", é nesta etapa que se origina a compreensão e o entendimento, necessários para as próximas etapas.

Caso não seja obtida a atenção do cliente potencial não adianta prosseguir, você estará sendo visto como um "enchedor" de lingüiça, um chato, um daqueles antigos e impertinentes vendedores de livros.

A obtenção da atenção é condição necessária, mas não suficiente, para o desenvolvimento do processo de vendas. Ou seria melhor "processo de compras" - leia o artigo "Vendedor ou Facilitador de Compras?" .

Abandone outras preocupações ou possíveis distrações, você deve, polidamente, mas de forma firme e suave, cumprimentar o cliente, você deve identificar-se e você deve obter a atenção desse seu cliente potencial para que você possa prosseguir e conduzir o processo.

Este é outro ponto muito importante: quem deve conduzir o processo é você. O centro da sua atenção é o seu cliente, você deve observar todo o comportamento dele, suas palavras, as nuances da sua voz, os seus gestos, a sua respiração, as suas atitudes, mas você é quem deve conduzir o processo de venda.

Lógico, que se você estiver vendendo por mala direta ou por "e-mail", você não consegue ver o cliente, isto não é possível, mas mesmo nestes casos você é quem deve conduzir o processo.

Mas o nó, onde muitos falham ou têm dificuldades, é assim expresso:

- "Sim, tudo bem! Eu cheguei e cumprimentei o cliente. E daí?! Eu sei que preciso chamar a atenção do cliente potencial, mas como eu faço isso? Como eu chamo a atenção desse meu cliente potencial cumprimentado?"

Este é um novo campo de estudo, porque nestes tempos onde todos nós somos bombardeados por todas as mídias, chamando nossa atenção, a atenção passou a ser um bem escasso.

Não basta obter a atenção, temos que obter a atenção favorável do cliente em potencial.
Um caso real
Uma cliente minha, excepcional vendedora porta a porta, conta este caso, muito elucidativo.

Ela estava vendendo em um dado bairro de uma capital de estado do sul do país, quando tirando informações sobre a próxima casa que iria visitar, recebeu a informação de que naquela casa morava uma senhora viúva - viúvas fazem parte do nicho de mercado que ela atende - que não atende bem ninguém, nem vizinhos, nem tampouco vendedores, seja lá do que for.

Chegando perto da casa dessa cliente potencial essa vendedora percebeu que a casa tinha um jardim excepcionalmente bem cuidado - ela também gosta de jardim e horta, cultivando os dois em sua residência - e que e referida senhora estava cuidando do jardim. Ela então seguiu a seguinte abordagem à essa viúva:

- "Bom dia, minha senhora! Eu sou uma vendedora e não pude deixar de reparar no seu jardim! Como ele é bem cuidado, como as flores estão bonitas! A Senhora, pelo visto, sabe muito bem como cuidar do seu jardim! Eu também gosto muito de jardins."

Com esse início de conversa, ela prosseguiu falando do interese comum das duas pelas flores e jardim, obteve a fórmula de um defensivo doméstico contra pragas - com fumo em corda e sabão - e até tomaram café, convidada que foi pela viúva.

Na saída, despedindo-se da viúva, falando em trocas de mudas de plantas, a viúva lembrou-se que ela havia falado que era vendedora e perguntou:
- "Mas o que você vende?"
E então a minha cliente saiu com mais uma venda, feita ao cliente certo! E mais, uma nova amizade!

Há diversas técnicas para chamar a atenção, entre outras, destacamos:

1. uma pequena lembrança da empresa que você representa como um gesto cordial de saudação;

2. um aperto de mãos significativo, informando seu nome, solicitando o nome do cliente, repetindo o nome do cliente duas vezes antes de largar sua mão;

3. uma oferta de alguma coisa (muito melhor se relacionado ao que se vende): cupom de desconto; algo grátis; um pequeno presente, enfim, quaisquer "coisas" que tenham valor algum para o cliente potencial;

4. um elogio sincero sobre algo ou alguma coisa do cliente potencial, podendo ser um hábito, um acessório, uma roupa, a cor da roupa, ou mesmo a sua conduta.

No caso real acima, qual foi a técnica empregada?

Uma outra possibilidade é fazer uma questão baseada numa necessidade conhecida, como por exemplo:

- "Se houvesse técnicas e treinamentos que pudessem fazer sua empresa obter mais e melhores clientes, isto seria do seu interesse? A razão de eu perguntar isto é que temos desenvolvido e implementado um sistema de comercialização que tem ajudado muitas empresas a aumentar significativamente seus negócios. Para determinar se podemos ou não ajudá-lo, posso lhe fazer umas perguntas complementares?"

Tanto com a aplicação das 4 técnicas acima, ou com a formulação de uma questão baseada numa necessidade conhecida, chegamos à próxima etapa do processo de compras: Investigar O Interesse Do Cliente.

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