Para você ser um vendedor de sucesso, então uma boa parte dos seus clientes potenciais vão ter que comprar de você!

A obviedade da frase acima esconde uma verdade, atual e oculta, para a maioria dos vendedores. Não é mais o vendedor que vende, agora é o comprador que compra. Esta verdade muda o estilo, o comportamento, a abordagem e a visão do vendedor de sucesso! (*)

Vamos ver, nesta seqüência de Boletins, como o vendedor atual pode fazer com que seu cliente potencial compre dele, e não dos vendedores concorrentes.

Neste primeiro Boletim da série apresentamos as fases, e uma breve descrição de cada uma dessas fases, em que se pode subdividir uma venda boa:

1. Obtenha a atenção do seu cliente potencial.

Nesta primeira fase temos que obter a atenção do cliente potencial. Abandonando outras preocupações ou possíveis distrações devemos, polidamente, com voz firme e suave, cumprimentar o cliente, nos identificar e obter a atenção dele para conduzir a conversa ao ponto principal do processo de compra: gerar interesse.

2. Investigue o interesse do seu cliente potencial.

Esta é a fase crucial do processo de compra, onde temos que identificar os desejos e interesses do cliente potencial. Esses interesses e desejos podem ser imediatos ou duradouros, momentâneos ou contínuos, mas devemos conduzir nossa conversa para capturar esses desejos e interesses, que serão a matéria prima das próximas fases. Uma vez obtidos e confirmados esses interesses e desejos podemos partir para a próxima fase: a apresentação.

3. Faça a sua apresentação, baseada nos interesses detectados.

A apresentação, a parte central para a obtenção da compra, é constituída de 4 partes distintas, mas interligadas, a saber:declaração ou afirmação sobre sua empresa; fato ou característica positiva do seu produto ou do seu serviço; os benefícios desse produto ou serviço, e uma conclusão.

4. Crie o desejo no seu cliente potencial mostrando os benefícios.

Após a apresentação, e centrado nos interesses e desejos detectados anteriormente na fase 2, conduza a conversa mostrando ao seu cliente potencial os benefícios da sua oferta, construa um nível alto de desejo para o seu serviço, facilitando ou permitindo a conclusão.

5. Faça perguntas flexíveis tanto para a conclusão da compra, como para a recusa.

Caso a fase 2 - de pesquisa do interesse do cliente - tenha sido feita de forma ótima, agora só resta obter uma seqüência de "sins". Para cada desejo detectado do cliente, faça uma pergunta confirmando o interesse dele, que ele, obviamente, responda "Sim". Após uma sucessão de "Sins", conclua assim: - "Para obter todos estes benefícios o Sr. paga somente R$ xx,00 pelo nosso contrato (ou serviço ou produto)!" Esta etapa depende da sua habilidade e segurança. Como a segurança não está sempre presente, você pode optar por outros caminhos. Para concluir a compra, você deve perceber o grau de interesse e receptividade do seu cliente potencial, à compra da sua oferta.

Lembre-se de uma coisa muito importante: nós estamos dando aqui algumas técnicas que ajudam, mas nada, eu disse NADA substitui a paixão pelo que se faz, ou aquilo que se faz com a alma; mas o desempenho, com paixão e técnica, é inigualável!

Por hoje ficamos com esta visão geral, nas próximas semanas veremos cada fase com mais detalhes e dicas.

Na próxima semana veremos Como Obter Atenção Do Cliente Potencial.

Até lá!


(*) - Clique aqui para ler o nosso artigo "Vendedor ou Facilitador de Compras?", em nosso sítio na Internet.

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