CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta: 

BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES Assinar o BES, clique aqui!

 

COMPRA: As 5 Fases Para A Sua Efetivação


Para você ser um vendedor de sucesso, então uma boa parte dos seus clientes potenciais vão ter que comprar de você!

A obviedade da frase acima esconde uma verdade, atual e oculta, para a maioria dos vendedores. Não é mais o vendedor que vende, agora é o comprador que compra. Esta verdade muda o estilo, o comportamento, a abordagem e a visão do vendedor de sucesso! (*)

Vamos ver, nesta seqüência de Boletins, como o vendedor atual pode fazer com que seu cliente potencial compre dele, e não dos vendedores concorrentes.

Neste primeiro Boletim da série apresentamos as fases, e uma breve descrição de cada uma dessas fases, em que se pode subdividir uma venda boa:
1. Obtenha a atenção do seu cliente potencial.
Nesta primeira fase temos que obter a atenção do cliente potencial. Abandonando outras preocupações ou possíveis distrações devemos, polidamente, com voz firme e suave, cumprimentar o cliente, nos identificar e obter a atenção dele para conduzir a conversa ao ponto principal do processo de compra: gerar interesse.
2. Investigue o interesse do seu cliente potencial.
Esta é a fase crucial do processo de compra, onde temos que identificar os desejos e interesses do cliente potencial. Esses interesses e desejos podem ser imediatos ou duradouros, momentâneos ou contínuos, mas devemos conduzir nossa conversa para capturar esses desejos e interesses, que serão a matéria prima das próximas fases. Uma vez obtidos e confirmados esses interesses e desejos podemos partir para a próxima fase: a apresentação.
3. Faça a sua apresentação, baseada nos interesses detectados.
A apresentação, a parte central para a obtenção da compra, é constituída de 4 partes distintas, mas interligadas, a saber:declaração ou afirmação sobre sua empresa; fato ou característica positiva do seu produto ou do seu serviço; os benefícios desse produto ou serviço, e uma conclusão.
4. Crie o desejo no seu cliente potencial mostrando os benefícios.
Após a apresentação, e centrado nos interesses e desejos detectados anteriormente na fase 2, conduza a conversa mostrando ao seu cliente potencial os benefícios da sua oferta, construa um nível alto de desejo para o seu serviço, facilitando ou permitindo a conclusão.
5. Faça perguntas flexíveis tanto para a conclusão da compra, como para a recusa.
Caso a fase 2 - de pesquisa do interesse do cliente - tenha sido feita de forma ótima, agora só resta obter uma seqüência de "sins". Para cada desejo detectado do cliente, faça uma pergunta confirmando o interesse dele, que ele, obviamente, responda "Sim". Após uma sucessão de "Sins", conclua assim:

- "Para obter todos estes benefícios o Sr. paga somente R$ xx,00 pelo nosso contrato (ou serviço ou produto)!"

Esta etapa depende da sua habilidade e segurança. Como a segurança não está sempre presente, você pode optar por outros caminhos. Para concluir a compra, você deve perceber o grau de interesse e receptividade do seu cliente potencial, à compra da sua oferta.

Lembre-se de uma coisa muito importante: nós estamos dando aqui algumas técnicas que ajudam, mas nada, eu disse NADA substitui a paixão pelo que se faz, ou aquilo que se faz com a alma; mas o desempenho, com paixão e técnica, é inigualável!

Por hoje ficamos com esta visão geral, nas próximas semanas veremos cada fase com mais detalhes e dicas.

Na próxima semana veremos Como Obter Atenção Do Cliente Potencial.

Até lá!


(*) - Clique aqui para ler o nosso artigo "Vendedor ou Facilitador de Compras?", em nosso sítio na Internet.


-----------------------
Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas ou outras estratégias de marketing de serviços ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos:

Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes

contato@merkatus.com.br ou

047 369-2465

Se você quiser assinar GRATUITAMENTE este Boletim Eletrônico Semanal, cadastre-se aqui.

Caso queira cancelar o recebimento deste Boletim Eletrônico Semanal basta nos enviar um "E-MAIL" preenchendo o campo "ASSUNTO" OU "SUBJECT" com a palavra DESCADASTRAR.
Este Boletim Eletrônico Semanal é uma prática de disseminação de conhecimento, através do correio eletrônico, adotado pela Merkatus, de circulação restrita e exclusiva para pessoas, instituições ou empresas que manifestaram o interesse em recebê-lo. Este Boletim Eletrônico Semanal aborda temas que ajudam as pessoas, as empresas e as instituições a aprimorar a obtenção de mais e melhores clientes certos, a conformidade do que produzem ou fazem à demanda do seu mercado, ajudando-os a aproximar interesses convergentes entre a demanda e a oferta, dentro da área de serviços. É nosso intuito promover o desenvolvimento pessoal e aprimorar as relações comerciais do mercado.
Este Boletim Eletrônico Semanal pode ser impresso, repassado ou copiado, no todo ou em parte, desde que
1º - mantida a autoria;
2º - divulgado o autor e
3º - divulgado o endereço do "site"  http://www.merkatus.com.br
.


© Copyright 2003, Carlos Alberto de Faria, Merkatus
Este "site" foi desenvolvido pela Merkatus.