Eu verifico, a cada dia, como o discurso de "foco no mercado" está presente em todas conversas. Basta abrir qualquer revista especializada, e lá está escrito FOCO NO MERCADO, PENSAR CLIENTE!

No entanto, parece-me que o uso do cachimbo deixou a boca torta! Todos ainda falam nos 4Ps do marketing, uma ferramenta reconhecidamente ultrapassada, pois tem enfoque interno, foco na empresa, e muito voltada para produtos, mesmo neste novo século onde a área de serviços é maior e não para de crescer.

A "coisa" está mais ou menos assim: o foco é no mercado, mas eu continuo a cuidar do meu produto, eu estou centrado naquilo que eu faço, naquilo que eu produzo: "o meu produto serve para você como uma luva" - e os fiéis vendedores dizem isso para todos os clientes!

Na prática há uma dissociação forte entre o discurso e essa prática. Continua-se a produzir o que sempre se produziu, com algumas adaptações a estes tempos bicudos...

Ou numa outra linguagem, de "business to business":

- "Há a necessidade no mercado, mas o empresariado ainda não está preparado, não está maduro para isto que eu faço!"

O erro não está no empresariado, o erro está em nós, está na maneira de apresentar nossos serviços e produtos. O remédio para isso chama-se empatia e A Lei Da Expectativa Negociada!

Você e sua empresa não devem, em hipótese alguma, se apresentar como fonte de custos, sumidouro de recursos, mas sim como fonte de solução, como fonte de resolução de problemas, solução de desafios e de preocupações.

Você e sua empresa não captam a atenção do seu cliente, seja ele empresário ou não, se você se apresenta como uma fonte de custos, como um sumidouro de recursos.

Você e sua empresa só poderão captar a atenção dos seus clientes se você falar no que o seu cliente quer, deseja, necessita, se você apresenta soluções para os seus - dele, o cliente - problemas e desafios!

O fabricante de geladeiras não está no negócio de geladeiras. O fabricante de geladeiras está no negócio de conservação de alimentos.

E o seu negócio, qual é o seu negócio?

Para facilitar a sua vida, e a vida da sua empresa, apresentamos abaixo uma tabela onde colocamos o antigo foco no produto versus o novo foco na demanda do mercado.

	NOVO	VELHO
	O Cliente	Eu, minha empresa
	Problemas, desafios, medos, preocupações, desejos, interesses do cliente	O que eu produzo ou minha empresa produz
	Demanda	Oferta
	Educacional, ajuda para entendimento	Promocional, divulga características
	Resultados provados, soluções	Promessa de resultados, características
	Relacionamento	Transação
	Preço por valor	Preço por tempo
	Cooperativo, colaborativo	Competitivo
	5 Rs	4 Ps

Embora possa se falar que o uso das ferramentas antigas - tipo 4Ps - ainda sirva, mesmo assim, é como se eu falasse que eu quero mudar, mas não muito, eu quero mudanças que eu não perceba, eu quero mudanças que não mudem nada!

Veja como a utilização dos 5Rs tornam muito mais claro e objetivo o que deve ser feito para obter e manter mais e melhores clientes, com o foco voltado ao mercado, pela própria concepção desta nova e revolucionária ferramenta.

Para que se tenha uma idéia do que estas mudanças de abordagem resultam na prática do dia a dia, vamos supor que eu esteja em uma agência do Correio e, num papo descontraído com o pessoal da fila, acabam perguntando para mim o que eu faço, qual é o meu negócio. Abaixo as diferenças de colocação entre o NOVO e o VELHO modelo:

	NOVO	VELHO
	Meu nome é Carlos Alberto de Faria, e eu ajudo meus clientes a atrair mais e melhores clientes.	Meu nome é Carlos Alberto de Faria, e eu sou consultor de marketing.
	Eu ajudo meus clientes a fazerem mais e melhores negócios.	Eu trabalho com as mais modernas e atualizadas ferramentas de marketing.

Qual destas aproximações acima fala em sintonia com as necessidades dos meus clientes?

Qual tipo de apresentação causa impacto? Qual tipo de apresentação obtém a atenção do meu cliente?

Vamos imaginar imaginar qual seria o negócio de um arquiteto de interiores e de uma vendedora de terrenos de alto padrão.Qual seria o negócio de cada um deles? Como eles poderiam se apresentar?

E no seu negócio, como você se apresentaria? Se você tiver dificuldades, não hesite em nos contatar.

Você está interessado? Se sim, contate-nos diretamente, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços:

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Um grande abraço a todos e até a semana que vem!

Carlos Alberto de Faria
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