CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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Dicas de Prospecção

Ignorante não é aquele sem instrução;
é aquele que não conhece a si próprio.

Krisnamurti

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Sua empresa precisa aumentar as vendas?
Os seus vendedores precisam ser mais produtivos?
Pode estar faltando prospecção na sua empresa...
Aqui você encontra dicas de como fazer prospecção.

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Vocês sabem que no sítio da Merkatus há um Teste de Marketing gratuito, que verifica se a máquina de vendas da sua empresa está operando segundo padrões de excelência.

A análise que faço desses Testes de Marketing, ao longo de mais de 7 anos, nos traz muitas informações, a mais útil diz respeito às piores notas obtidas.

Pouco mais de 90% dos Testes de Marketing têm suas piores notas no item Receptividade.

Receptividade nada mais é do que encontrar o seu cliente certo e gerar um primeiro contato, como introdução ao seu processo de compra e venda, que deve culminar com um relacionamento comercial para toda a vida.

Isso também recebe o nome de prospecção.

Prospecção de clientes é toda e qualquer atividade ou processo que se desenvolva buscando encontrar o cliente certo para a sua empresa.

Prospecção não tem nada a ver com o que vulgarmente chamamos de telemarketing, que, na realidade, deveria ter o nome de televendas, pois:

- marketing é o que se faz antes, durante e depois do processo de compra e vendas, para que esse processo tenha início e venha a se repetir indefinidamente;

- enquanto venda é a tentativa de se atender uma necessidade do cliente, através de uma troca acordada.

Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os seus esforços de vendas. Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa de conversão dos seus vendedores, melhores os resultados da sua empresa.

O processo de prospecção não pode ser confundido ou feito como uma campanha, ao contrário, é uma atividade perene dentro da sua empresa.

Como atividade perene ela deve ser dirigida por esforços de melhoria contínua. Ou seja: o processo de prospecção deve ser aprimorado continuamente, deve ser um processo que aprende e melhore com o passar do tempo, trazendo:

- maior confiança e, principalmente,

- melhores resultados

à equipe de vendas, à sua empresa.

A prospecção nada mais é do que informar clientes potenciais alvo aos seus vendedores, alvos mais claros e definidos aos seus vendedores, com maior chance de se estabelecer o processo de compra e venda, para que esses vendedores obtenham mais e melhores resultados, a cada dia.

O objetivo da prospecção na sua empresa, ou em quaisquer outras empresas, é entregar aos seus vendedores um conjunto de clientes potenciais com as seguintes características verificadas e checadas anteriormente:

- eles precisam dos seus serviços;

- eles conhecem a sua empresa;

- já foi estabelecido um diálogo maduro;

- já há uma relação de confiança;

- eles acreditam que sua empresa pode ajudá-los;

- eles estão receptivos a conversar com a sua empresa.

Resumindo, diríamos que estas características geram boa vontade recíproca, geram, enfim, receptividade, que é exatamente o item com menor pontuação no nosso Teste de Marketing..

... e é tudo que qualquer vendedor quer.

Note:

1) estas características acima são tanto mais necessárias quanto mais complexo for o seu processo de compra e venda;

 2) o profissionalismo, com o qual você desenvolve esta atividade, mostra e demonstra aos seus clientes potenciais o profissionalismo da sua empresa;

3) a qualidade da sua prospecção depende muito da qualidade dos dados que você usa para prospectar;

4) a fase de prospecção pode envolver um simples e único contato, ou uma continua e demorada conversação e troca de informações, dependendo da sua oferta e do cliente.

Outro ponto essencial para facilitar o trabalho dos que prospectam é que se tenha estabelecido um perfil ideal do seu cliente potencial.

O perfil do seu cliente padrão deve responder a estas perguntas básicas:

- a quem servimos?

- quais as características dos problemas que eles enfrentam?

- como facilitamos a vida deles na solução desses problemas?

- o que estas facilidades significam para eles?

Com estas perguntas básicas definidas, o pessoal que faz prospecção na sua empresa passa a saber quem são os seus clientes, os problemas que eles enfrentam, o que eles buscam e o que eles obtêm através dos serviços oferecidos pela sua empresa.

Com este perfil estabelecido e conhecido é mais fácil identificar, através da multiplicidade de contatos que a sua empresa estabelece com o mercado, quem é seu cliente potencial e quem não é.

Isto é segmentar o seu mercado por benefícios, os benefícios procurados pelos seus clientes.

Quer saber mais sobre segmentação? Leia:

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO: Como Usar?
(I) (II) (III) (IV) (V)


Este tipo de abordagem na prospecção conduz a sua empresa ao alvo, ao sucesso!

Aí, para finalizar, você acaba me perguntando:

- “Quais meios a minha empresa pode usar para fazer prospecção?”

E eu respondo:

- indicações;
- telefone,
- eventos;
- relações públicas;
- mala direta;
- sítio na WEB;
- e-mail;
- marketing online;
- etc., etc. e tal.


Sua empresa faz prospecção para facilitar e incrementar as suas vendas?

O assunto prospecção é do seu interesse?

Quer saber mais?

Entre em contato conosco, sem compromisso, ou ainda leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre como podemos atender as necessidades da sua empresa:


calfaria@merkatus.com.br ou
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Construa uma semana excelente.


Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
Merkatus ONLINE - Resolvendo os seus problemas.
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Nós teremos o prazer de atendê-lo, caso você queira saber mais sobre estas e outras estratégias de marketing de serviços, ou ainda comentar algum aspecto deste Boletim Eletrônico Semanal. Não hesite em contatar-nos:

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