| CARLOS ALBERTO DE FARIA apresenta: |
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BOLETIM ELETRÔNICO SEMANAL - BES
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se pode ser humano individualmente. ____________________________________________________________________ Assim, dessa forma, sendo um plano discutido e acordado entre as partes, ele não é um plano de metas dos vendedores, é um plano de metas da empresa. O plano de vendas, e as metas de cada vendedor, são um conjunto integrado de propostas, baseadas em pressuposições, que se constituem no planejamento da empresa. Nem sempre o que se planeja encontra, no mundo real, jeitos e formas de estabelecer a “realidade idealizada” no planejamento, nem sempre conseguimos transformar em realidade o planejado. Leia: “O QUE É PLANEJAMENTO?” Se, efetivamente, há uma parceria, não é o vendedor que atinge ou deixa de deixa de atingir a meta realista, é a empresa que foi ou não foi capaz de realizar a meta prevista e proposta. O vendedor é somente a ponta de frente de atuação da empresa, o vendedor é o artífice de como a empresa acontece no mercado, respaldado por todo o histórico elaborado pela empresa . E a ele não pode ser creditado, exclusiva- mente, o ônus do fracasso, quando este acontecer, sob pena de só a ele caber também os louros do sucesso. Assim
como também, quando os vendedores excedem as previsões
e metas, não são eles os responsáveis,
mas toda a equipe envolovida. Portanto, no mercado há uma briga constante entre concorrentes, alterando e construindo a realidade. O plano de metas, como todos e quaisquer planos é uma previsão, um exercício de futorologia. Todo plano será realista somente a posteriori, quando as premissas que foram utilizadas, antecipadamente, em sua elaboração, sejam aquelas, efetivamente, encontradas “aproximadamente” no mercado real. Note que, mesmo no caso da empresa conseguir vender muito mais do que o previsto, o que seria um aparente sucesso, pode ocorrer porque a empresa previu uma demanda inferior à efetivamente encontrada, o que mostra uma avaliação incorreta, pois a empresa poderia estar capturando um valor maior para a mesma quantidade produzida e comercializada. No caso do “sucesso” reportado acima, o sucesso é oriundo de um erro de planejamento. O que a empresa deve fazer para comprometer o vendedor? Eu diria que esta pergunta, se realmente a empresa é uma empresa séria, deve ser outra:
E a resposta, então, é, para esta nova pergunta: A empresa e o vendedor formam uma parceria, onde:
Não se trabalha com a realidade:
incluindo-se aí as dificuldades de vender. O mundo fictício do planejamento pode, a qualquer momento, virar simples sonhos sonhados, quanto mais distanciado da realidade estiver o planejado.
O vendedor sempre deve ser responsabilizado pela meta que não foi atingida, pois ele é um integrante da empresa, e como tal, deve assumir a sua parcela de responsabilidade, tanto no sucesso, como no fracasso.
Se a oferta que a sua empresa coloca no mercado é inferior à oferta de um dos seus concorrentes, por que os seus vendedores devem ser responsabilizados, exclusivamente? A solução para o problema é entender e praticar a parceria dentro da sua empresa, é a criação de parcerias efetivas onde todos são responsáveis, onde tanto todos celebram os resultados positivos, quanto aprendem com os resultados negativos. Os sistemas de incentivo à excelência devem existir em todas as empresas, para todos empregados, e não somente para os vendedores. E na sua empresa, como é elaborado o planejamento? O vendedor participa ativamente do planejamento? O vendedor compromete-se, inclusive, porque o planejamento é feito com a ajuda dele? Leia: PLANEJAMENTO E LIBERDADE Na sua empresa não há planejamento, ou o seu planejamento não é feito com o auxílio de todos? Dúvidas? Esclarecimentos? Leia a página PERGUNTAS E RESPOSTAS para maiores informações sobre nossos serviços:
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