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importante da educação é o conhecimento, _______________________________________________________ Publicamos, na semana passada, o 1º Postulado do Valor: “As
pessoas acreditam que elas obtêm Esta frase encerra uma realidade profunda sobre as pessoas, sobre o ser humano, e ela tem tantos exemplos na vida prática, afinal uma caneta BIC serve à finalidade da escrita tanto quanto uma caneta MontBlanc. Enquanto a primeira custa alguns centavos, a segunda tem modelos que custam milhares de reais. O exemplo citado a semana passada entre o Lexus, da Toyota, e a Mercedes é outro exemplo. Hoje trataremos do 2º Postulado do Valor, um assunto considerado um verdadeiro tabu, pois poucos entendem e usam adequadamen-te este conceito, pois chega a ser mais “estranho” que o anterior:
Se você ficar enumerando as qualidades e características da sua oferta, você não somente se torna cansativo e pedante, como não leva o seu cliente potencial à ação, somente à reflexão. O que conduz as pessoas à ação é a emoção. O que conduz o seu cliente à compra é a emoção. Para capturar o seu cliente pela emoção você tem que falar sobre as necessidades dele. Leia os artigos: Você tem que vestir a pele do seu cliente potencial para perceber quais os problemas dele e o que ele busca, quer, deseja, e almeja, e verificar o jeito e a forma de conduzir a apresentação da sua oferta de tal forma que case com a necessidade do seu cliente. Se a sua oferta não casar com a necessidade do seu cliente, jamais tente “empurrar” o que você tem. É preferível voltar à sua empresa e abandonar o cliente, ou preparar uma oferta que atenda as necessidades desse cliente. Com isso você mantém a porta desse cliente aberta. Caso o cliente compre o que ele não quer, pois você é um mestre na “arte de fechar vendas”, você acaba de ganhar uma venda e perder um cliente para toda a sua vida, pois ele jamais abrirá a porta novamente para você, em quaisquer outras ocasiões. Essa é a principal diferença entre o “antigo” marketing de tran-sação, e o marketing de relacionamento, muito falado, mas efeti-vamente pouco praticado. Antigamente, à época do marketing de transação, as empresas teimavam em vender o que produziam. A frase que imortalizou esse tipo de enfoque, foi do Ford: - “Todos podem escolher a cor que quiserem do seu carro, desde que seja preto.” A linha de montagem da Ford só produzia carros pretos. Quando o cliente passou a entender que ele poderia escolher e esperar pelo que ele necessita, as empresas tinham que mudar, e começaram a mudar. E elas mudaram, não porque sejam boazinhas, mas por uma imposição do mercado, pois o cliente passou a ter voz ativa na decisão de compra, na medida em que a concorrência se estabeleceu nos mais diversos ramos de atividade. O cliente passou a escolher entre as diversas ofertas colocadas no mercado. Na medida em que diversas ofertas são disponibilizadas no mercado, quais critérios o cliente usa para escolher? Na medida em que a economia saiu da era fabril e passou para a era dos serviços, que critérios o cliente usa para fazer a sua escolha, já que produtos são concretos e serviços intangíveis? Ccomo o cliente escolhe comprar ou não? Como o cliente seleciona o seu fornecedor? Durante muito tempo se acreditou que as características do produto ou serviço é que faziam diferença. Nesta época, e para os que acreditavam nisso, os anúncios e propagandas enumeravam as vantagens do produto ou serviço. Apesar das atuais evidências da área das neurociências apontarem todas para a prevalência da emoção, como gatilho da ação, há ainda os que teimam em vender pelas características do produto. Efetivamente não são as características do produto que vendem. O que leva o cliente à ação é encontrar os benefícios que ele procura. E as das afirmações não são semelhantes, chegam, em muitas vezes, a serem opostas: -
FOCO NO PRODUTO: -
FOCO NO CLIENTE: A diferença é entre vender: - um pedaço de carne crua e um saco de carvão, e - um churrasco, quando o cliente já sente o cheiro e ouve o barulho da carne assando. No segundo caso o cliente saliva, principalmente se estiver com fome... Você deve investir o seu tempo lendo estes artigos: A isca ou o gatilho que disparam a atenção do seu cliente, e o impulsionam à conseqüente ação, está sempre do lado da emoção. A emoção serve para agir (comprar), a lógica para explicar a escolha emocional feita. Você quer vender algo para alguém? Capture-o pela emoção, ou morra na praia. Se você ou sua empresa querem chamar a atenção do seu cliente e montar ofertas irrecusáveis, a Merkatus pode ajudá-los. Contate-nos: cafaria@merkatus.com.br
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