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aqui! A SUA MÁQUINA DE VENDAS |
| "“Todos
vivem da venda de alguma coisa.” _______________________________________________________ Eu tenho uma proposta prática, hoje, para você. Você sabe que eu defendo a idéia de que marketing é o que se faz antes, durante e depois da compra, para gerar: - mais e melhores clientes, - mais e melhores negócios. Você quer montar na sua empresa, de forma prática, uma Máquina de Vendas, você quer obter mais e melhores clientes, e fazer mais e melhores negócios? Se a sua resposta for não, desista já da leitura. Vamos sair da terminologia acadêmica e vamos construir algo prático: a sua Máquina de Vendas. Eu prometo: não vamos falar em estratégia, nem em planejamen-to, nem ao menos em “mix” de marketing, nem tampouco nos 5Rs, ou nos arcaicos 4Ps. Vamos considerar tudo isso coisas acadêmi-cas. Eu me propus a entregar algo prático para você, algo que você perceba, rápida e logicamente, a finalidade, e como funciona na sua empresa essa Máquina de Vendas. Aliás toda empresa pode ser entendida como uma Máquina de Vendas, pois ela é montada para fazer negócios. A sua empresa deve, primeiro, fazer a lição de casa, deve respon-der estas perguntas iniciais: 1º)
O que você faz e para quem? 2º)
No que você quer que a sua empresa se transforme no
futuro? 3º)
Do que você não abre mão para alcançar
o sucesso? Já respondeu estas questões? Aproveite esta oportunidade. Estas respostas serão muito úteis a partir de agora, pois elas delinearão o seu caminho na construção da sua Máquina de Vendas. Se você quer montar uma Máquina de Vendas, há que: 1º) ter algo para vender, que os compradores queiram comprar, e 2º) encontrar e ajudar a construir o conjunto correspondente de Máquinas de Compras. Nos próximos 5 passos estaremos mostrando com construir, praticamente, estes dois itens acima, que são a sua Máquina de Vendas. O
PRIMEIRO PASSO: Se o que você produz não é importante, nem relevante, para nenhum mercado, não adianta continuar. Há que se encontrar algo que seja importante e relevante para pelo um conjunto de pes-soas, que garanta que a sua empresa tenha para quem vender a sua oferta. Ou seja, o que você produz é buscado pelo mercado? Há no mercado pessoas que analisam a possibilidade ou tem a necessidade de comprar a sua oferta? Repetindo: a sua empresa só tem mercado se há alguém nesse mercado que julgue importante ou relevante a sua oferta. Caso ninguém julgue relevante e importante a sua oferta, não há escapatória: - ou você muda de mercado para encontrar quem julgue a sua oferta relevante, - ou muda sua oferta para o mercado. O que não existe é oferta sem importância e sem relevância, pois, neste caso, não há mercado e, portanto, não há oferta! RESULTADO
DO 1º PASSO: Já que a sua oferta passou no teste, você constatou que há mercado para a sua oferta, podemos ir ao próximo passo. O
SEGUNDO PASSO: Por que as pessoas escolherão a sua oferta, e não as ofertas dos seus concorrentes? Aqui é a hora da escolha do seu cliente. Por que ele escolhe? Como ele escolhe entre os diversos concorrentes do mercado? Ele escolhe por comparação entre as diversas ofertas existentes no mercado. A sua oferta precisa ser reconhecida como tendo características distintas e buscadas pelos seus clientes, e que a oferta dos seus concorrentes não possuam essas características buscadas.. Note que se a sua oferta tem características desejadas pelos clientes e seus concorrentes não têm essas características buscadas e desejadas pelos clientes nas ofertas deles, você está garantido que: - os clientes comprarão da sua empresa, - os clientes escolherão comprar da sua empresa. Note que esse reconhecimento de que a sua oferta é diferenciada das ofertas dos seus concorrentes, e que essa diferença é dese-jada pelos seus clientes, deve e tem que estar na cabeça dos seus clientes, no mercado. Não são somente você e os seus empregados que precisam saber disso, os seus clientes precisam saber disso, para poder escolher a sua empresa, para comprar a sua oferta. A razão é bem simples: se o cliente não sabe da sua oferta dife-renciada, ele não compra da sua empresa, ele compra de qualquer outra. Se a sua oferta não tem algo distinto e buscado pelo mercado, sua empresa não compete; no melhor dos casos, sobrevive, verificando se o caixa, ao final de cada dia, está no vermelho, ou se sobrou algum... RESULTADO
DO 2º PASSO: Portanto, a sua empresa: 1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente; 2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm. Se você tem uma oferta relevante, importante e reconhecida como tendo um diferencial buscado e desejado pelo mercado; você precisa ir até onde estão os seus clientes. Este é o próximo passo. O
TERCEIRO PASSO: Como encontrar os seus clientes? Quando encontrá-los, como gerar uma primeira e boa impressão? Como gerar uma aproximação favorável com esses clientes? O que esses clientes fazem? Onde e quando? Esse cliente lê revistas e jornais? Assiste TV? Ouve rádio? Em que dias e horários? Como tornar sua empresa conhecida? Como tornar a sua oferta conhecida? Como chegar próximo ao do seu cliente e se apresentar? Onde e como gerar uma aproximação que seja bem sucedida? Em que lugares físicos e virtuais, e a que tempo? Em quais oportunidades o cliente será mais receptivo? Onde, com quais meios e com quem? Que linguagem usar para cada tipo de cliente, em cada local e a cada instante, dentro dos diversos papéis que esse cliente assume na vida dele, visando gerar boa receptividade para a sua empresa e para a sua oferta? Depois de você ser conhecido, há outros passos, no mínimo, mais dois: - gerar confiança, pois ninguém compra nada de quem não confia, e - gerar segurança de que o cliente efetivamente receberá a sua oferta, e que a oferta contém todas as características prometidas, oferta essa que ele sente que vale a pena investir o seu rico e suado dinheirinho. Como gerar essa confiança? Como transmitir segurança? Eu chamo esta parte do processo de gerar tendências aproximativas, de “cevar” o cliente, para pescá-lo na seqüência. Esta é uma fase de conhecimento e amadurecimento recíproco, tanto da sua empresa que conhece melhor as necessidades do cliente, como do cliente, que conhece cada vez melhor, tanto a sua oferta, como a sua empresa. Não há como atuar no mercado sem ser conhecido. Para haver a possibilidade de compra, sua empresa precisa ir em busca do cliente, não há opção; sem conhecê-lo e sem aproximar-se dele, sem ir ao cliente, não há compra. Se não houver compra, sua empresa fecha. RESULTADO
DO 3º PASSO: Portanto, até agora a sua empresa:: 1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente; 2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm; 3º) estabeleceu contato com o seu cliente, conheceu com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresentou a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta. Depois de vencida esta fase da “ceva”, partimos para o próximo passo. O
QUARTO PASSO: Note que estamos centrados na obtenção da COMPRA, na resposta do seu cliente à pretensão da sua empresa, pretensão essa construída, profissionalmente, passo a passo: - você construiu a sua oferta, - você aproximou-se do seu cliente com uma única finalidade, conhecê-lo para facilitar a compra da sua oferta relevante e desejada por ele. Utilizando o termo COMPRA, tornamos o cliente ativo e partici-pante, pois ele é quem decide a compra, mas que foi induzido e conduzido pela sua empresa no seu processo de parceria de compra e venda, que é a sua Máquina de Vendas. A sua empresa é uma mera facilitadora de COMPRA, e tudo o que foi feito até agora na sua empresa é para este ponto culminante: obter a COMPRA do seu cliente, já que a sua oferta é relevante e desejada por ele, pois foi assim que você construiu a sua oferta desde o início. Mas... e se o cliente não está comprando? Volte aos dois primeiros passos, verifique e construa ofertas relevantes, distintas e desejadas. RESULTADO
DO 4º PASSO: Portanto, até agora a sua empresa:: 1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente; 2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm; 3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta; 4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA! Lembre-se que no início comentamos que para você ter a sua Máquina de Vendas funcionando, isso corresponde, obrigatoriamente, a você obter e manter um conjunto de Máquinas de Compras. As suas Máquinas de Compras, que são os seus clientes, propiciam a tão esperada COMPRA, então passamos imediatamente para o próximo item. O
QUINTO PASSO: Devemos simplesmente transformar essa primeira compra em compras sucessivas, e em mais compras pelos conhecidos, amigos e parentes do cliente, exatamente para transformá-los em nas suas necessárias Máquinas de Compras. O seu cliente ficou satisfeito ou encantado com a compra? O que você fez e fará para transformar esse cliente de primeira compra, em um cliente para toda a vida? O seu cliente indica outras pessoas ou empresas que podem usar a sua oferta? Isso é construir um relacionamento duradouro, uma parceria. RESULTADO
DO 5º PASSO: Portanto, até agora a sua empresa:: 1º) tem uma oferta que é buscada pelo seu cliente; 2 º) tem uma oferta que tem algo distinto e desejado pelo seu cliente, e que os seus concorrentes não têm; 3º) estabelece contato com o seu cliente, conhece com mais e melhores detalhes as necessidades desse cliente e apresenta a ele, tanto a sua empresa, como a sua oferta; 4º) obtém um cliente que fez a primeira COMPRA; 5º) mantém o cliente, ele faz compras repetidas e indica a sua empresa para amigos, parentes e conhecidos. Reveja atentamente estes 5 passos acima. Veja e entenda os resultados que eles produzem. Não há mágica, só trabalho! Este é resultado obtido pelo seu jeito de fazer negócio, é o resultado da sua Máquina de Vendas, que é a sua empresa. A
SUA MÁQUINA DE VENDAS: Produzir clientes encantados, mais e melhores clientes, mais e melhores negócios é ter ao seu lado, como parceiros as sua Máquinas de Compras. Note que a construção da sua Máquina de Vendas é simplesmente: -
definir a sua oferta relevante, desejada e distinta, E cada um desses passos, dentro da sua Máquina de Vendas, é composto de outros passos menores. O aprendizado contínuo deve ocorrer em cada um e em todos esses passos, permeando a sua empresa como um todo, numa relação viva com cada um dos seus clientes, numa espiral crescente de melhoria e aprendizado contínuo. Fazer isto é fazer negócio, da sua maneira, para o seu mercado, profissionalmente e com competência. Fazer isso é montar o seu jeito de fazer negócios. A sua Máquina de Vendas atua antes, durante e depois de cada compra, e gera: - mais e melhores clientes, - mais e melhores negócios, conforme nossa promessa inicial. A sua Máquina de Vendas é especial e única, pois tem que levar em consideração: -
as suas características pessoais, Complemente a leitura deste artigo com "CONSULTORIA (III): A Sua Máquina De Vendas". Você tem uma Máquina de Vendas na sua empresa? Você tem interesse em montar uma Máquina de Vendas na sua empresa? Quando você vai iniciar a montagem da Máquina de Vendas da sua empresa? Se você tiver dificuldades, a Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:
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Alberto de Faria
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