| Os
relacionamentos estão em tudo.
Todo o universo existe somente pelo
seu relacionamento com tudo o mais.
Nada existe isoladamente.
Nós devemos parar com essa nossa
pretensão de acharmos que somos
indivíduos que caminham sozinhos.
Margaret
Wheatley
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RESUMO:
O posicionamento de uma empresa é algo pensado,
planejado e executado.
A posição que uma empresa ocupa na cabeça
dos seus clientes, na cabeça do seu mercado-alvo,
é que determina se os clientes compram e voltam
a comprar. Determina também se eles dão
referências da sua empresa, ou não?
A posição que a empresa ocupa pode ser
construída ou pode se dar de forma caótica.
Qual é o posicionamento da sua empresa?
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Qual
é o posicionamento da sua empresa no seu mercado
de atuação?
Você
o planejou e o contrói a a cada passo, no seu
dia a dia?
O
Posicionamento é "algo" que se obtém
no mercado, de acordo com a sua atuação,
e somente após a sua atuação.
O
que é básico e determina inclusive o
posicionamento é o que você faz na Hora
da Verdade, em cada Hora da Verdade.
Hora
da Verdade!
Você
conhece esse conceito? Caso não, leia estes
artigos:
A
HORA DA VERDADE
A
ESSÊNCIA DO SERVIR
Na
área de serviços, sempre a percepção
está associada não a um produto, mas
a algo intangível, um desempenho humano...
Posicionamento
e lucro são conseqüências da nossa
atuação no mercado.
Eu
entendo posicionamento como a tentativa e o plano
com o qual sua empresa procura atingir, visando ocupar
um espaço distinto na cabeça dos seus
clientes e do seu mercado-alvo.
Fazer
o mesmo tendo em vista implantar uma marca que tenha
um significado, próprio e bom, na cabeça
dos seus clientes ou do seu mercado-alvo é
o posicionamento da sua marca ou é o “branding”?
Para mim os conceitos de posicionamento e “branding”
são equivalentes.
O
que o posicionamento gera?
Gera
uma percepção favorável e aproximativa
de tudo o que a sua empresa faz ou o que está
por trás da marca da sua empresa.
A
posição que a sua empresa ou a marca
ocupam na cabeça do cliente facilita contatos
e compras repetidas.
Algumas
verdades sobre o mercado e a concorrência:
-
o mercado nunca está errado, portanto se
algo deu errado, você deve mudar ou a sua
oferta, ou a sua empresa, ou você próprio,
ou mudar o seu mercado de atuação;
-
a batalha do marketing não ocorre no mercado,
ocorre na cabeça dos seus clientes e clientes
potenciais, no seu mercado- alvo, pois é
lá que é formada uma percepção
da sua empresa, através de todas as interações
nos Pontos
de Contato (PdC), quer essas interações
sejam pessoais ou não - banheiro limpo ou
imundo também ajudam a formar a percepção,
e não tem interação pessoal);
-
a percepção da sua empresa no mercado
alvo, na cabeça de cada seu cliente, é
que vai determinar se cada cliente compra e repete
as compras;
-
a essa percepção, formada na cabeça
do seu cliente, construída pela sua empresa
através do que ocorre em cada Hora da Verdade,
em cada PdC, ao longo do tempo, pode-se chamar de
posição;
-
o foco sempre deve ser o mercado e o cliente, pois
aqui é que ocorrem as oportunidades, e onde
a sua empresa colhe os resultados, nunca dentro
da sua empresa;
-
o planejamento só serve para dar direção,
foco e consistência às suas ações,
e serve unicamente ao propósito de ganhar
a sua batalha no mercado, mas que ocorre na cabeça
do seu cliente;
-
a política de preços da sua empresa
faz parte do planejamento e é parte integrante
da sua batalha do mercado, pois ajuda a formar essa
percepção também;
-
se na sua batalha do mercado a sua empresa não
tem um diferencial, ou uma vantagem competitiva
sobre os concorrentes, algo que os clientes queiram
e só encontram na oferta da sua empresa,
sua empresa não compete, ela sobrevive, em
alguns casos, pois a maioria vai à falência,
engordar a estatística de que 85% das empresas
brasileiras fecham em 5 anos...
A
posição que sua empresa tem na cabeça
dos seus clientes, do seu mercado-alvo, é o
resultado daquilo que sua empresa fez, planejado ou
não.
E
você, então, me pergunta:
-
“Como eu consigo estabelecer um posicionamento
para a minha empresa?”
Eu
lhe respondo:
Basta
você responder 7 perguntas objetivas, que eu,
a título de exemplo, respondo a você,
com os dados da Merkatus:
1º)
Qual é a sua empresa?
Merkatus
2º)
Qual é o negócio dela?
Ajudar seus clientes a atrair mais e melhores clientes.
Note
que o negócio da empresa não é
o que você faz, mas o que os seus clientes recebem
através do seu trabalho.
O
meu já famoso bordão: o fabricante de
geladeiras está no ramo de conservação
de alimentos, não no ramo de fabricação
de geladeiras,como a maioria acha.
3º)
A quem sua empresa serve?
Pequenas e médias empresas de serviços
e profissionais da aréa comercial.
4º)
Quais os benefícios que esse público
espera obter da sua
empresa?
Há 3 públicos que a Merkatus atende,
que visam estes benefícios:
-
sucesso comercial ou pessoal, ou
-
um excelente desempenho comercial, ou
-
criar um programa emergencial de sobrevivência
para a sua empresa.
5º)
Quem são os seus competidores?
Outras empresas e consultores individuais, muito fragmentadas
geograficamente Brasil afora.
6º)
O que faz a sua empresa diferente das demais empresas
concorrentes, sob o ponto de vista dos seus clientes
potenciais?
Os clientes encontram farto material prático
para consulta, o que facilita, registra e acelera
o aprendizado. Os clientes também podem escolher
a forma de atingir os seus objetivos, ou de resolver
os seus problemas.
Os
clientes encontram um sítio de apoio onde eles
podem consultar o que quiserem, e são orientados,
passo a passo, através de contatos pessoais
ou virtuais, a percorrer um caminho que os leva à
solução previamente negociada e acordada.
Os
mais de 400 artigos publicados na Internet, de acesso
livre e irrestrito, que apóiam os pequenos
e médios empresários e empreendedores,
na sua busca de um lugar ao sol, são melhor
e mais produtivamente percorridos, através
da nossa orientação e consultoria, com
o objetivo de se alcançar rapidamente os resultados
acordados.
A
disponibilidade de múltiplas soluções
de problemas, de encontrar soluções
adaptadas às condições do mercado
específicas de cada cliente, do perfil de cada
cliente, e da concorrência que só ele
enfrenta, é obrigatório, já que
cada cliente atua em um mercado único, com
concorrentes únicos e com um perfil de competências
que é característico da pessoa única
que cada cliente é.
O
cliente escolhe
- o que fazer: consultoria, coaching, ou orientação;
- como fazer: presencial, vindo até nós,
ou nós indo até ele; ou virtual, através
de e-mail, MSN, Skype ou telefone
-
a frequência do contato: consulta única,
consultas semanais, quinzenais ou mensais.
-
a duração de cada contato: presencial
e virtual (entre 1 hora a 2 horas),
de
acordo com as suas necessidades e disponibilidades.
7º)
O que faz a sua empresa única, sob o ponto
de vista dos seus clientes potenciais?
Encontrar as informações necessárias
e suficientes, sobre mercado, a construção
da oferta, competição e administração,
que faltam à grande maioria dos empreendedores
e empresários brasileiros.
Para
aqueles que não acreditam nessa informação,
eu repito, pois este é um dado do insuspeito
SEBRAE:
85%
das empresas brasileiras fecham até o seu
5º ano de existência.
Você
quer isso para a sua empresa?
Quanto
você pagaria para obter o sucesso da sua empresa?
Quanto
você pagaria para evitar o fracasso da sua empresa?
O
valor do seu investimento no aprimoramento das suas
competências para atuar no mercado, através
da Merkatus, custa muito menos do que quaisquer um
desses dois valores acima?
A
falta de conhecimento para atuar no mercado, que provocam
esses 85% de fracasso, representa um certo sonho irreal
de que o homem de sucesso nasce feito.
Os
empreendedores, que se fazem por si, são raríssimos.
Mas a nossa sociedade os endeusa, e publica milhares
de artigos sobre eles, ajudando a grande maioria a
transformar o sonho em pesadelo.
Consulte
os seus amigos, aqueles que abriram quaisquer negócios,
veja se eles responderam às questões
propostas acima, antes de abrir as portas? Eles fizeram
um Plano de Negócios?
A
resposta a estas duas perguntas é, na grande
maioria dos casos, NÃO.
E
muitos que fizeram o Plano de Negócios, engavetaram-no,
seguindo o seu instinto.
Na
selva da competição a briga não
é de animais que seguem o seu instinto, é
de competências. A realidade diz e prova que
os melhores preparados ganham!
O
nosso cliente sabe o que fazemos, o que pensamos e
o quanto ele pode contar conosco, através do
sítio da Merkatus , pois em administração,
mercado e serviços não há sítio
mais completo, em português.
Este
é o exemplo do posicionamento da Merkatus frente
ao seu público-alvo. A posição
que a Merkatus ocupa, hoje, é fruto de um trabalho
iniciado em 2003.
Não
basta fazer a sua declaração de posicionamento,
há que construir, consistentemente, esse posicionamento
ao longo do tempo.
A
posição que a sua empresa ocupa na cabeça
do seu cliente, a percepção que o seu
mercado-alvo tem da sua empresa, é fruto do
seu desempenho ao longo do tempo.
E
a sua empresa?
Qual
é o posicionamento da sua empresa?
Como
você quer que ela wseja vista daqui a cinco
anos?
Como
está o posicionamento da sua empresa? Precisa
de ajuda? A Merkatus pode ajudá-lo.
Contate-nos ou leia a página PERGUNTAS
E RESPOSTAS para maiores informações
sobre nossos serviços:
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uma semana excelente.
Carlos
Alberto de Faria
Merkatus
- Ajudando nossos
clientes a atrair clientes.
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