"O crente é feliz,
aquele que duvida é sábio."
Provérbio húngaro

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RESUMO:
"A sua empresa precisa ser uma Máquina de Fazer Negócios.
As empresas de sucesso montam processos de venda que facilitam os processos de compras dos seus clientes.
Quais sãs as características das excelentes Máquinas de Fazer Negócios?
Aqui você encontra as respostas."
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Este é o segundo e último artigo da série que mostra as características básicas da máquina de fazer negócios, que você precisa montar em sua empresa. Aliás a sua empresa é a máquina de fazer negócio. Ou deveria ser...

Na semana passada nós respondemos 2 das 5 perguntas básicas que compõem as características básicas de todas e quaisquer máquinas de fazer negócios, que deve ser casada com os processos de compra do seu cliente, qualquer que seja ele:

1º Pergunta Do Seu Cliente:
- "Eu tenho a necessidade, o desejo, o interesse de ter isso para mim ou de usufruir isto?"

2º Pergunta Do Seu Cliente:
- "Esta oferta é diferente e melhor que a dos demais concorrentes?"

Muitas empresas preparam bem a lição de casa, ou seja, constroem uma oferta irrepreensível, que apresentam as respostas da sua empresa a estas duas primeiras perguntas.

- "Ótimo!" - dirão alguns apressados...

Mas... não adianta somente ter uma excelente oferta, uma oferta RELEVANTE e com vantagem competitiva sobre os seus mais diretos concorrentes. É necessário mais...

Um dos pontos cruciais, a menos que o que você esteja vendendo seja sal, ou quaisquer outras "comodities", é que os clientes dão preferência de compra a empresas que sejam conhecidas no mercado.

- "Essa empresa é conhecida?" - é a terceira pergunta.

Tornar a sua empresa CONHECIDA é básico para a montagem da sua Máquina De Fazer Negócios, pois os clientes dão preferência a empresas conhecidas.

Tornar-se CONHECIDA é a primeira das atividades externas que sua empresa deve fazer, para facilitar o processo de compra do seu cliente, preferencialmente antes mesmo de divulgar ou iniciar as vendas do que ela produz.

Ainda dentro do aspecto da preferência de compra do cliente, da análise, subjetiva ou não, que ele faz da sua empresa, está a confiança.

No seu processo de compra, esta pergunta o seu cliente sempre se faz:

- "Eu tenho confiança nessa empresa?"

Ou a pergunta pode ser mais completa:

- "O pessoal dessa empresa tem as habilidades, as competências e o comprometimento para entregar a oferta que promete, no prazo que promete, ao preço que promete?"

E a sua empresa, qual a resposta que o seu cliente tem em mente quando fez esta pergunta? O histórico da sua empresa, no mercado, diz que a resposta do cliente, de cada cliente, é um "SIM", sem quaisquer dúvidas?

Convém você notar que não é somente o que você informa ao mercado que pode afetar a resposta a esta pergunta, mas principalmente a propaganda boca a boca que corre solta. E a propaganda boca a boca pode ser positiva, ou negativa.

Um cliente satisfeito informa a sua satisfação para 3 outros apenas, já o insatisfeito repassa a sua insatisfação para 10 pessoas. Este é o motivo da criação dos serviços de recuperação, daquilo que deu errado.

Dúvida com serviços de recuperação? Leia os artigos:

ERREI! E Agora?

A RECUPERAÇÃO DE UM SERVIÇO

INSTRUÇÕES PARA O SUCESSO

E para completar o processo de compra o seu cliente tem a última dúvida, que pode ser assim resumida:

- "Eu posso ter a segurança de trocar o meu suado dinheiro por esta proposta?"

Ou a mesma pergunta de outra forma:

- "Este meu investimento ou esta minha compra tem algum tipo de garantia que diminua o meu risco?"

O que a sua empresa faz para diminuir a insegurança nas compras do seu cliente? Que tipo de segurança ou garantia o seu cliente percebe na sua oferta ou em fazer negócios com a sua empresa?

Ou seja, a sua Máquina de Fazer Negócios tem que ter as características necessárias e suficientes para responder estas 5 perguntas básicas:

1º Pergunta do Seu Cliente:
- "Eu tenho a necessidade, o desejo, o interesse de ter isso para mim ou de usufruir isto?"

2º Pergunta do Seu Cliente:
- "Esta oferta é diferente e melhor que a dos demais concorrentes?"

3º Pergunta do Seu Cliente:
- "Essa empresa é conhecida?"

4º Pergunta do Seu Cliente:
- "Eu tenho confiança nessa empresa?" ou

- "O pessoal dessa empresa tem as habilidades, as competências e o comprometimento para entregar a oferta que promete, no prazo que promete, ao preço que promete?"

5º Pergunta do Seu Cliente:
- "Eu posso ter a segurança de trocar o meu suado dinheiro por esta proposta?" ou

- "Este meu investimento ou esta minha compra tem algum tipo de garantia que diminua o meu risco?"

As respostas a estas perguntas devem estar nos processos de sua empresa encarregados de dar substância e respaldo aos processos de compra dos seus clientes, para que a sua Máquina de Fazer Negócios esteja azeitada e funcionando.

A sua empresa tem, em seus processos, as respostas objetivas e visíveis aos seus clientes, que fazem estas perguntas?

Se a sua empresa quer ter melhores respostas a estas perguntas, ou melhorar as suas respostas já existentes, a Clínica de Marketing Merkatus pode ajudar. Contate-nos:

Acione novamente a sua máquina de fazer uma boa semana

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.
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