CARLOS ALBERTO DE FARIA  apresenta:
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RELACIONAMENTO COMERCIAL: Dicas

"Quem empresta, adeus..."
Aparício Torelli,
o Barão de Itararé

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RESUMO:
"O relacionamento comercial é básico para se fazer mais negócios e melhores negócios, pois custam menos e, frequentemente, compram mais.
Para construir relacionamentos comerciais duradouros é necessário mais do que boa vontade.

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Você fica extasiado quando escuta alguém dizer que mantém um relacionamento comercial, forte e duradouro, apesar dos desafios e da concorrência desenfreada dos dias de hoje.

Sim! Há relacionamentos comerciais duráveis, alguns até com mais tempo de convívio que os relacionamentos abençoados pelos laços sagrados do matrimônio.

Então; você fez a primeira venda e quer transformar este primeiro evento, no primeiro de uma longa série de eventos com este seu cliente. Você quer "ganhar" a preferência do seu cliente.

Para você obter a preferência, você já tem que ter trabalhado muito antes, pois o primeiro passo para que se estabeleça o relacionamento comercial é o cliente ter saído da sua empresa com vontade de voltar.

Se o seu cliente saiu indiferente da sua empresa, você perdeu uma oportunidade.

Se o seu cliente saiu da sua empresa nunca mais querendo voltar, os seus concorrentes estão querendo entregar uma taça para você.

Mas voltemos aos relacionamentos comerciais. Tal como nos relacionamentos humanos, o que mantém as relações comerciais não são as similaridades, nem alicerces comuns, nem tampouco a identidade de interesses. O que mantém relacionamentos comerciais estáveis, os principais fatores são:

- diferenças de valores;
- o jeito de solucionar conflitos; e, principalmente
- o comprometimento mútuo.

Todos os relacionamentos comerciais são diferentes, pois não há dois pares de vendedor-comprador iguais e, portanto, não há uma fórmula padrão que sirva para todo mundo, mas estes três fatores são cruciais.

1º) Aceitação de diferenças e de limitações
Os parceiros comerciais sabem que vivenciam situações diferentes em suas empresas, que cada um tem o seu jeito e maneira de alcançar os resultados, o que não os impede de compartilhar experiências, mas sabem respeitar tanto os limites de cada, como as crenças, princípios e valores.

Eles não se enxergam definitivamente como iguais, celebram inclusive as diferenças, que devem inclusive se complementar, mas possuem algo que chamamos de parceria.

2º) Resolução proativa de conflitos
É não só usual, como saudável, a existência de conflitos de interesses. E estes conflitos de interesse existem em grande quantidade em relações comerciais, e servem, antes de tudo, como desafios.

Ambos os lados sabem que empurrar, hoje, para baixo do tapete, um possível problema pequeno pode se transformar, com o passar do tempo, em um problema tão grande que eles não tenham mais a capacidade de resolver. É preferível ter de tratar de formigas, que ser pisoteado por elefantes.

Os conflitos não são vistos como oportunidades de ruptura, como crises, mas sim como oportunidades deles colocarem à prova:
- a força do relacionamento,
- a busca de soluções construtivas,
- a busca de soluções de consenso.

E a cada desafio vencido, mais eles se sentem fortes, mais eles se sentem vencedores.

3º) O comprometimento mútuo
O dia a dia faz com muitos relacionamentos comerciais se percam, pois deixam de prestar atenção neste e naquele pequeno detalhe. Os pequenos detalhes, irrelevantes por si, podem transformar relacionamentos estáveis e duradouros em rupturas profundas e inesperadas.

E para a sua empresa, campeã em marketing de relacionamento, não há clientes. Há o cliente. Cada um é tratado de acordo com suas particularidades, seu perfil.

Sua empresa pode ter clientes maiores, clientes menores, mas a cada um o tratamento é construído ao longo do tempo, com a atenção e o comprometimento crescentes, desde os primeiros momentos.

Um dos preços dos relacionamentos comerciais estáveis é a eterna vigilância, a sua empresa cuida de cada detalhe, dia a dia, hora a hora, pois mostra ao parceiro a importância e o seu comprometimento com o relacionamento. Novamente, é preferível ter de tratar de formigas, que ser pisoteado por elefantes.

As parcerias longas compartilham também sucessos e celebram resultados. Assim como se dão as mãos, em ocasiões de dificuldades. Compartilham tanto congressos, eventos promocionais, como festas de comemoração e momentos difíceis.

Juntos e fortes, eles somam forças; fracos, se amparam. O que os torna ainda mais próximos.

Se olharmos este texto sob a ótica dos relacionamentos afetivos entre nós, humanos, veremos que estas regras servem, dentro de certos parâmetros, para eles também. No entanto nunca, em toda a história recente do homem, as relações afetivas duraram tão pouco.

As pessoas que não têm as competências para manter um relacionamento pessoal duradouro terão competências para manter relacionamentos comerciais duradouros?

Ou estamos vivendo a época do efêmero?

E o que é exigido para que se desenvolvam relações comerciais duradouras?

Tom Peters, um palestrante e autor americano, tem uma frase excelente para dizer a grande necessidade destas épocas:

"Quando a técnica e a tecnologia estão ao alcance de todos, o que faz a diferença é a confiança."

Sim, perceba que para estabelecer relações duradouras, tal como estivemos descrevendo até agora, é necessário que haja confiança, muita confiança, confiança mútua, e comportamentos e atitudes éticas.

Uma das maneiras mais conhecidas e difundidas de se transmitir confiança é ser assertivo.

Assertividade não tem nada a ver com certo ou errado. Assertividade vem de asserção, que quer dizer afirmação, afirmação do seu "eu".

O que a assertividade propicia a quem a utiliza?

- aumento da auto confiança,
- aumento da auto-estima;
- aumenta a capacidade de decisão; e
- ajuda a ganhar o respeito dos outros.

O que não é pouco, convenhamos.

Se você quiser saber mais sobre assertividade, leia:

"A Arte De Não Engolir Sapos"

"Assertividade é ..."

Mas o relacionamento, a base do relacionamento está em exceder as expectativas do seu cliente, encantá-lo.

Exceder as expectativas ou encantar o seu cliente é o primeiro degrau para o estabelecimento do relacionamento duradouro. Depois de encantar o seu cliente a primeira vez, basta encantá-lo a cada próxima vez, fazendo com que cada próximo contato seja o "primeiro" contato.

Manter um relacionamento comercial não é muito diferente de manter um relacionamento afetivo. A matéria prima de ambos está na atenção e dedicação.

A sua empresa pratica e obtém resultados nos seus esforços de manter relacionamentos comerciais duráveis?

Se você quer aumentar ou implantar o relacionamento com os seus clientes, visando a criação de uma parceria que seja boa para os dois lados, Merkatus pode ajudá-lo. Contate-nos:

cafaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Construamos junto aos próximos uma semana excelente.

Carlos Alberto de Faria
Merkatus - Ajudando nossos clientes a atrair clientes.

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