"Para obter atenção, dê atenção."
Thomas H. Davenport e John C. Beck, in
"A Economia Da Atenção", Editora Campus,
2001

Um dos aspectos mais esquecidos e, talvez, menos explorados é o uso da Internet como uma arma poderosa atrair mais e melhores clientes.

Há duas fortes barreiras que impedem muitas empresas nessa utilização que pode trazer resultados excepcionais:

Estas duas barreiras são bastante comuns, mas não estamos querendo nos insurgir contra nenhuma classe, muito pelo contrário, nosso objetivo é sugerir e mostrar que a razão não está nem com este nem com aquele, mas que é necessário um trabalho em conjunto para se obter resultados que podem significar sucesso do trabalho em equipe.

O pessoal de desenvolvimento de TI ou os "web designers" tem a tendência de utilizar as ferramentas para mostrar a potencialidade dessas ferramentas e a sua capacidade de criação em cima desse conjunto excepcional de softwares colocados a disposição dessa categoria. Cada vez mais se descortina imensas e belíssimas possibilidades de criação. A imaginação é o limite.

Há que se fazer um reconhecimento: os "web-designers" foram treinados, e a sua experiência lhes deu um olho clínico para entregar páginas na Internet e estruturas de e-mails que têm aparências excelentes.

O que as empresas buscam, na realidade, pode ser algo um pouco diferente: elas não querem páginas que sejam ótimas na aparência, elas querem páginas que lhe tragam mais contatos, mais e melhores clientes, páginas que facilitem mais e melhores negócios. Mas nem todo dono de empresa sabe disso...

Jacob Nielsen, uma das maiores autoridades mundiais em vendas pela Internet, tem um sítio da Internet que eu recomendo que você dê uma olhada, e compare com o que existe no mercado. Para ver, clique aqui, e fique pasmo!

Por sua vez, o pessoal de marketing diz que venda não é marketing. Antigamente marketing era o que se fazia antes da venda para facilitá-la. Passou-se então ao marketing de relacionamento, e marketing foi, durante um bom tempo, aquilo que se faz antes e depois das vendas para facilitar as compras e as compras futuras.

Hoje, temos que marketing é o que se faz antes, durante e depois da vendas para que se obtenha mais e melhores negócios, sempre. A frase, que mais se adapta hoje, é: marketing não é só venda. Assim como marketing não é só publicidade, mas é também publicidade e propaganda.

Marketing é o que se faz antes, durante e depois da venda, para maximizar vendas futuras e referências positivas.

A presença da sua empresa na Internet pode e deve ser uma ferramenta ou um processo de ajuda e identificação de clientes potenciais, e não somente uma presença institucional.

A Internet é uma ferramenta que pode diminuir o tempo de conversão, colocar clientes potenciais, invisíveis pelo seu esquema de prospecção, como clientes potenciais, e facilitar a sua aproximação com toda a espécie de clientes que sejam atendidos pela sua oferta.

Lembre-se: o "site" da sua empresa ou quer vender ou quer facilitar a venda.

Vamos a algumas dicas práticas a respeito do conteúdo do "site" da sua empresa na Internet:

- 1º Dica:
O conteúdo deve ser dirigido aos seus clientes, não à sua empresa.

Você deve focar o conteúdo do "site" da sua empresa nos problemas e nas necessidades do seu cliente, nos benefícios que os seus clientes potenciais encontram na sua oferta. Evite falar o que sua empresa faz, e como vocês executam os seus serviços.

Faça uma conta simples: conte o número de vezes que as palavras "nós", "nossos" e "nossas" estão presentes no seu "site".

Faça o mesmo com relação à conversa que deve ser mantida com o seu cliente, contando "você", "seu", "sua", e os nomes dos ramos de atividades dos seus clientes potenciais, sempre que estes estiverem referindo-se aos seus clientes.

A sua empresa - e o seu "site" - precisam ser "sem ego", precisam ser e estar centrados nos seus clientes, portanto a segunda contagem precisa ser maior, bem maior.

- 2º Dica:
Obtenha a ATENÇÃO do seu cliente potencial.

Segundo pesquisas feitas sobre a ATENÇÃO na Internet, o seu "site", a página inicial do seu "site" tem 8 segundos para capturar a atenção do seu cliente potencial. Estão nestes 8 segundos a sua oportunidade de trazer o seu cliente potencial para dentro do seu "site", para iniciar um possível processo de compra e venda.

Os seus concorrentes estão à distância de um "clique" da sua página. Portanto resta ao seu "site" ou capturar a atenção ou capturar a atenção. Já!

Evite aberturas cinematográficas, rebuscadas. Quem está à procura de negócios e de soluções para os seus problemas, quer uma comunicação direta e clara, objetiva. Não quer ver "shows". Pense como você agiria se estivesse à procura de soluções, fosse visitar um "site" e encontra-se um "show" pirotécnico.

A oportunidade de captura da atenção é dada pela percepção que os seus clientes potenciais se o seu conteúdo apresentado - a sua "conversa" na Internet - atende os seus - dele, do seu cliente potencial - interesses, necessidades e soluções buscadas. Em 8 segundos!

Você tem que responder a estas necessidades, de forma clara, objetiva e rápida. Na Internet tudo funciona muito, mas muito mais rápido. E cada passo, cada clique pode representar um degrau. Cada degrau uma taxa de mortalidade de seus clientes potenciais.

- 3º Dica:
Certo é tudo aquilo que dá resultados esperados e desejados.

Faça testes com a sua página inicial, veja que tipo de clientes potenciais ela está conseguindo capturar a atenção e quais não.

Promova melhorias e adaptações e teste novamente. "Achismos" só sobrevivem ao teste da realidade: dá melhores resultados ou não?

O certo - também na Internet - é aquilo que dá o resultado esperado, dentro da ética e dos bons costumes.

Teste todas as páginas e verifique quais estão fazendo o seu cliente potencial abandonar. O seu "site" tem que sustentar a atenção do seu cliente potencial durante a navegação pelo seu ciberespaço. Que tal o seu cliente potencial estar sempre a 3 cliques da comunicação com sua empresa?

A manutenção da atenção poderia ser chamada de cativar, criar o interesse, mas isso fica para a próxima semana.

Leia a continuação deste Boletim.

Se a sua empresa precisa de um "site" que ajude o seu processo de aproximação com os seus clientes potenciais, ou ainda melhorar o desempenho do seu "site" na captura de clientes potenciais, a Merkatus pode ajudá-lo.

calfaria@merkatus.com.br ou
0 XX 47 3369-2465 ou
MSN: cafaria@merkatus.com.br

Leitura Complementar:

Carlos Alberto de Faria
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